Me escribe esto una lectora:

Quiero emprender un negocio on line de formación y servicios. Soy una inmigrante digital que se dedica a temas de […] desde hace 20 años. Tengo 48. Quiero un weblog que ofrezca mis servicios y sobre todo instrumentalice una escuela de temas de […] que sea escalable.Ofrecería cursos (estoy ideando un sistema de cápsulas e itinerarios) e infoproductos. Mi familia se encuentra en muy mala situación laboral y económica por avatares de la vida. Por ello no tengo de donde sacar los 3500 euros mínimos que necesitaría para […], comprarme un ordenador normalito que no tenga que compartir con la familia, ir as un coworking unos seis meses a elaborar los materiales docentes y hacerme con un pequeño equipito de vídeo para ello. Estoy contactando con angel bussines del sector del emprendimiento social pero no tengo mucha esperanza. Por otra parte, me parece que el acceso a los créditos PAEM o ICO lo tengo difícil.

He editado para respetar su privacidad y confidencialidad las partes en las que había información concreta sobre ella o sobre su idea, pero puedes ver perfectamente de qué está hablando. Y por tanto puedes ver que en solo un párrafo, nuestra amiga cae en los principales mitos en torno a la idea de emprender. No es extraño, yo mismo creía en casi todos estos mitos hace unos años, y perdí mucho tiempo y dinero por eso.

Para ayudarle a ella, y a todas las personas que piensan parecido, vamos a revisarlos y a ver porqué las cosas no son como creemos que son.

1. Emprender es un todo homogéneo

Crear una empresa es crear una empresa, ¿no? Luego algunas acaban saliendo a bolsa o con miles de sucursales, otras tienen que cerrar, otras se quedan estancadas en un tamaño intermedio, pero el método para crearlas es el mismo. Vas al registro mercantil, eliges un nombre, aportas el capital social, vas al notario… todas las empresas parten del mismo proceso, así que si estudio lo que hicieron los fundadores de Google o Facebook o Zara puedo intentar hacer lo mismo que ellos.

Pues resulta que no. Emprender no es lo mismo que emprender. Y esto dejando aparte el hecho de que emprender en Silicon Valley no es lo mismo que emprender en Zamora o en Buenos Aires. A nuestros efectos, cuando hablamos de emprender debemos distinguir entre tres tipos de empresas diferentes:

Startup

Es una empresa innovadora creada para crecer rápidamente, en condiciones de incertidumbre y riesgo. Si ves la serie Silicon Valley sabrás de qué estoy hablando. Desde luego, no tiene nada que ver con la idea de nuestra lectora.

Lifestyle business

Es un negocio pensado para que el emprendedor viva el estilo de vida (lifestyle) que quiere llevar. Contrata gente que trabaja para el negocio, y si crece lo hace lentamente, orgánicamente. Es el caso de las agencias de servicios profesionales o el bar de la esquina.

Autoempleo

Buscamos crear un negocio que permita vivir dignamente al emprededor. O emprendedora, en este caso. Es posible que con el tiempo evolucione hacia un lifestyle business, si hay éxito y la persona que lo inicia no llega a todo y quiere seguir creciendo.

¿Y por qué es importante distinguir estos tipos de empresa y saber cuál de ellos es el que queremos emprender? Pues sencillamente porque tienes que hacer cosas radicalmente diferentes para tener éxito en cada uno de ellos. Hablaremos un poco más adelante de la financiación, pero de entrada si quieres crear una startup tienes que empezar por juntar un equipo y darte a conocer en el mundillo: eventos, capital riesgo, incubadoras, convocatorias de premios… Si tu objetivo es el autoempleo, todo esto es irrelevante.

2. Lo mejor es que parta de mi experiencia y conocimientos previos

El razonamiento es el que vemos aquí: llevo 20 años dedicada al tema X, así que quiero crear algo relacionado con el tema x. En principio parece que tiene sentido aprovechar esos conocimientos y experiencia, pero como veremos un poco más adelante, es posible que algunas de esas cosas no sean tan fácilmente aplicables.

Es preferible dar un paso atrás y pensar en términos de habilidades y competencias. Piensa no sólo en lo que has hecho, sino en lo que eres capaz de hacer. Ten en cuenta también tus aficiones, o tus habilidades en otros campos que en principio parece que no tienen que ver con lo que identificas con tu perfil profesional.

Scott Adams, el autor de Dilbert, tiene un libro muy recomendable: Cómo fracasar en casi todo y aún así triunfar, en el que explica entre otras cosas por qué tuvo éxito como autor de una tira cómica sin ser un buen dibujante ni ser muy gracioso:

  • Era capaz de dibujar razonablemente bien, a pesar de no ser un gran artista.
  • Tenía un buen sentido del humor, sin ser absolutamente hilarante.
  • Tenía diez años de experiencia trabajando en grandes empresas en sectores tradicionales.

Es la combinación de los tres factores lo que le hizo único y fue determinante en su éxito.

Así que en lugar de dar por hecho que tienes que seguir haciendo lo que es tu “profesión”, intenta dar una vuelta a todo lo que sabes y lo que puedes hacer para ver si uniendo algunas de estas cosas a esa experiencia profesional previa puedes crear algo que te haga diferente y te permita aportar más valor.

3. Mi experiencia en una empresa tradicional me ayudará

Cualquier experiencia previa puede ser útil, pero haber trabajado en una empresa tradicional no siempre ayuda. Casi con toda seguridad, había decenas de pequeñas cosas que te venían dadas y por las que no te tenías que preocupar. Unos administrativos se encargaban de las cuentas y los impuestos, unos informáticos te daban un ordenador medio decente y se preocupaban de que funcionara casi todo el tiempo, la oficina tenía calefacción en invierno y aire acondicionado en verano… En el momento en que emprendes, muchas de estas cosas que antes ignorabas pasan a ser tu responsabilidad y empiezan a quitarte tiempo.

Pero esto más o menos te lo puedes imaginar. El problema no es ese. El problemas es que te has acostumbrado a funcionar “a lo grande”, y vas a tener tendencia a seguir igual. Contratar profesionales, comprar equipos de calidad profesional (ahora hablamos de esto), lanzar campañas publicitarias… todo esto parece razonable porque es lo que hacías antes. Y parece claro que hay que hacerlo antes de salir a vender, porque es lo que hubieras hecho en tu empresa. Si te has acostumbrado a trabajar con presupuestos de decenas de miles de euros, o incluso de millones de euros, los 3.500 de los que habla la lectora parece una cantidad mínima, superajustada.

Ahora entramos más a fondo en esto, pero simplemente quédate con un dato. Si lo que haces tiene un margen del 35% (que es un muy buen margen en general) tienes que facturar 10.000€ (más IVA) sólo para no perder dinero.

4. Necesito un equipamiento profesional

No es cierto. O al menos, no es cierto como punto de partida. No “necesitas” equipamiento de ningún tipo. Lo que necesitas son clientes. Es posible que para producir lo que sea que quieres vender a esos clientes necesites un equipo profesional, pero eso es otra cosa.

Primero compruebas que tienes clientes. Segundo compruebas qué valoran esos clientes y cuánto están dispuestos a pagar por ello. Solo entonces miras cómo puedes fabricar ese valor por un precio que te permita ganar dinero en cada venta. Que a lo mejor implica comprar equipo profesional, pero empezar por ahí es poner el carro antes que los bueyes.

5. Necesito una oficina, aunque sea compartida

No necesitas oficina. Lo que necesitas son clientes. Si no puedes trabajar desde casa, o necesitas salir de vez en cuando para airearte, mira a ver si puedes trabajar desde un café con Wifi. Si vas en horas bajas no te ponen pegas por ocupar una mesa un par de horas con un café. Eso es más barato que un coworking, y además te empuja a moverte.

Uno de los riesgos al emprender es el “miedo escénico” a ponerte delante del cliente y enfrentarte a un rechazo. Y la tentación es refugiarse detrás de la pantalla perfeccionando la presentación, o la página de ventas, o el diseño del producto, o cualquier otra cosa que te permite justificarte pensando que estás trabajando sin pasar el mal trago de intentar vender eso que has creado. Tu éxito no va a venir por tener un producto perfecto, sino por conseguir un número suficiente de clientes.

6. Necesito financiación

No necesitas financiación. Lo cual es una buena noticia, porque el planteamiento de la lectora (ofrecer cursos y servicios online) corresponde a un autoempleo o en el mejor de los casos a un lifestyle business. Y ningún business angel financia nada que no sea una startup. Puedes intentar la vía de las ayudas públicas, pero lo más probable es que pierdas mucho tiempo y consigas pocos resultados, sobre todo si no tienes experiencia. Si quieres ir por ahí, mi consejo es que busques una gestoría especializada en este tipo de ayudas y que te cobre solo un porcentaje de lo que consigan. Si sale algo bien, si no es así al menos no has perdido mucho tiempo.

En realidad, la mejor financiación viene de los primeros clientes. Si consigues vender cuanto todavía el producto está verde, o incluso cuando todavía no está creado, puedes usar esos primeros ingresos para pagar el equipo profesional, el ordenador, la oficina y cualquier otra cosa que necesites. Porque si vendes sin tener todavía un producto terminado, venderás más y mejor cuando lo tengas listo.

¿Cómo se vende sin tener algo tangible que vender? Pues con sinceridad y con descuentos. Explicando que estás desarrollando el producto, que estará listo en un par de meses (o el tiempo que sea) y que si el cliente hace la compra ahora conseguirá un descuento importante. Si no te ves capaz de cobrar dinero por anticipado, al menos asegúrate de que tendrás clientes cuando el producto esté listo. Intenta que firmen una carta de compromiso, por ejemplo, o al menos que te dejen un email para que les avises cuando lances el producto. Esto fue lo que hicieron los chicos de Ducksboard antes de ponerse a programar la primera línea de código de su producto, y no les fue mal.

7. Tengo que crear un buen producto para salir a vender

Acabamos de ver que no necesitas un producto, así que menos necesitas un buen producto. Repetimos: para salir a vender necesitas clientes con una necesidad identificada, que estén dispuestos a dar dinero a quien les ayude a resolverla.

Así que en lugar de invertir tiempo y dinero en crear un buen producto para después descubrir que nadie quiere ese “buen” producto, empieza por crear una versión light, barata y sobre todo que puedas tener lista en tiempo récord. Ni se te ocurra encerrarte seis meses a crear un producto. Dedica tres meses, como mucho. Y eso si tienes un trabajo “de día”. Si estás en paro y no haces otra cosa, haz lo que sea para tener algo terminado en un mes. Aunque sea una mínima parte de lo que te gustaría hacer. Y aunque no tenga la calidad que creas que es mínimamente necesaria. Reid Hofmann, fundador de LinkedIn, dijo una vez que “si no te da vergüenza la primera versión de tu producto, es que lo has lanzado muy tarde”.

Lanza al mercado esa versión reducida y chapucera del producto, comprueba que hay gente dispuesta a pagar por él, y sobre todo escúchales y aprende: ¿qué echan en falta? ¿qué valoran? ¿que podrías añadir o mejorar? ¿qué podrías eliminar?

Con lo que aprendas de esa versión ya podrás hacer una segunda que se parezca más a un “buen producto”. Pero sobre todo, a la idea de “buen producto” que tienen tus clientes, que no tiene por qué coincidir con la tuya.

8. Si creo algo bueno la gente pagará por ello

Falso de toda falsedad. El cementerio está lleno de empresas “incomprendidas” que tenían un buen producto que no consiguieron vender. Y es que como acabamos de decir, muchas veces lo que la empresa entiende por “bueno” no es lo mismo que el cliente entiende por “bueno”. Comida rápida, muebles de IKEA, logos baratos hechos en serie, páginas web montadas en una tarde con un WordPress… todas estas cosas tienen éxito porque los clientes valoran más algo rápido y barato que un producto artesanal, cuidado, de calidad y caro.

Si te empeñas en crear algo “de calidad” (y por tanto caro) comprueba primero que hay un mercado que aprecia esa diferencia de calidad y por tanto está dispuesto a pagar por ella. Y como hemos visto antes, lanza cuanto antes una versión de prueba para verificar que efectivamente la gente que dice que prefiere pagar más por algo de calidad realmente sacará la cartera del bolsillo cuando llegue el momento. Que cuando se hacen encuestas todos los viajeros quieren más espacio entre los asientos y un buen trato, pero los vuelos de Ryanair van llenos…

9. No puedo permitirme fallos

Vas a cometer fallos. Si es la primera vez que emprendes, vas a cometer muchos fallos. Y si, como nuestra lectora, tienes una presión añadida por tus condiciones económicas, tendrás todavía más fallos. Esto es inexorable.

Así que no se trata de no cometer fallos, sino de evitar que esos fallos arruinen tu negocio.

Lo fundamental es lo que ya hemos dicho: no inviertas miles de euros en tirarte a la piscina sin saber si hay agua. Gasta un poquito en algo que te permita meter el pie, comprobar que hay agua y valorar si está muy fría. Cuando tengas claro esto, arriesga un poco más y haz otro experimento con una nueva versión del producto. Avanza así, con prudencia, dejándote margen para corregir el rumbo en cuanto veas que algo no está funcionando como esperabas.

10. Soy capaz de predecir el futuro

Esto está implícito en todos los demás mitos (y en el párrafo de la lectora). Pensar que puedes predecir lo que pasará si inviertes miles de euros y meses de trabajo en un proyecto es de locos. Por mucho que cuentes tu idea a personas distintas y te digan que es estupenda, que seguro que funciona, lo cierto es que nadie tiene ni idea.

Hay infinidad de ideas que suenan bien en teoría y no funcionan en la realidad. O no funcionan en el momento en el que las lanzas, porque es demasiado pronto o demasiado tarde. O podrían funcionar y de hecho tu competencia consigue hacerlas funcionar, pero tú no eres capaz de ejecutarlas de manera que tengan aceptación. O ni siquiera eres capaz de ejecutarlas, porque aparecen problemas o impedimentos que no habías previsto que te retrasan o trastocan tus planes.

Olvídate de adivinaciones, prepara algo “vendible” lo antes posible con el menor coste posible y colócalo delante de los clientes. Si vendes, aprende de esos primeros clientes para preparar un segundo producto o una versión más completa del primero. Si no vendes, no pasa nada: intenta averiguar dónde están los problemas y cambia el producto o el enfoque hasta que consigas esas primeras ventas. Invierte parte de lo que has ganado para hacer algo de más calidad y llegar a más clientes potenciales. Repite el ciclo hasta que consigas crear una oferta de calidad, esta vez sin comillas. Es decir, una oferta que tus clientes valoren realmente y estén dispuestos a pagar.

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