El objetivo del marketing es establecer estrategias que le permitan llegar al público deseado. Sin embargo, hay muchos maneras para hacerlo. Un artículo deAdage desvela tres grandes secretos sobre el marketing business to business que todo marketero debería saber:

El primero de ellos es que su programa de mensajería no motiva a los compradores. 

Puede que la eficacia de su mensaje se esté viendo comprometida por el hecho de que usted está tratando de motivar a la audiencia para sentirse de una manera pero no les está explicando por qué.

Cambie su estrategia y empiece a centrarse en el modo de actuar de los consumidores antes de tratar que estos se sientan de cierta manera.

Un gran ejemplo de ello lo encontramos en la compañía farmacéutica Merck, que utilizó una investigación clínica para mostrar a los médicos el impacto de los altos niveles de colesterol en las arterias y la correlación de la acumulación de placa con las enfermedades coronarias. De esta manera, los médicos comenzaron a probar los niveles de colesterol del paciente para ver si estaban en riesgo. Si un paciente tenía un nivel de colesterol por encima del adecuado debía someterse a una dieta y a un tratamiento farmacéutico. Y no fue casualidad que el único fármaco disponible en ese momento para reducir el colesterol fuera de la compañía Merck.

b2b-lead-generation

El segundo secreto es que a menudo le ayuda más la suerte que la justicia. Es posible que su oferta fuera atractiva y la llamada a la acción fuera interesante, pero siendo realistas lo más probable es que haya lanzado el mensaje justo en el momento adecuado.

La cuestión es que al comienzo de una campaña simplemente no se tiene toda la información para saber cómo avanzar en el proceso de compra. Así que es muy probable que haya sido la suerte quien le haya ayudado y juntando en su camino al consumidor.

Por último, puede que usted esté siguiendo el camino equivocado.

Aunque los “marketeros” se vean presionados constantemente para conseguir sus objetivos dentro de un plazo, hay que tener en cuenta que el cambio de mentalidad requiere tiempo y no puede impacientarse antes de lo estrictamente necesario.

Puede que al principio los consumidores encuentren interesante la información pero esta no les motive a cambiar su comportamiento. No es la primera ola de gente interesada la que realmente cuenta (esos son clientes potenciales) sino las que vienen después.

Un artículo publicado en Marketing Directo