El 95% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente. Un porcentaje que los marketeros deben de tener muy presente ya que no se trata únicamente de conocer datos y más datos sobre el consumidor. Hay que entender cómo funciona su cerebro ya que es su principal centro decisorio.

Las últimas investigaciones señalan que todo lo que habíamos creído en la industria marketera durante las últimas décadas es equivocado. O al menos, no se está trabajando con el enfoque adecuado a la hora de dirigirnos a los consumidores.

Rupert Price, director de estrategia de DDB Nueva Zelandaexplica en Nzherald especifica que durante los últimos 40 años el marketing se ha basado en tres reglas inamovibles para hacer crecer los negocios: ganar en nuestra categoría, ganar posicionamiento en la mente del consumidor y ganar en el presente.

Price, apoyado en la investigación realizada por el profesor Byron Sharp de la Marketing Science at the University de Australia, ha establecido tres nuevas reglas sobre las que trabajar el marketing en la actualidad a través del pensamiento irracional.

Un concepto que a las compañías y sus marcas no les gusta nada por la falta de control que implica en sus estrategias sobre la mente de los consumidores. La citada investigación revela algo que ya veníamos sospechando: los consumidores no tomas las decisiones de forma lógica y razonable.

¿Qué papel juegan las emociones?

Lo hacen impulsados por unas emociones que están profundamente arraigadas en su personalidad y que, ahí está lo más sorprendente: son inmutables. Con estas conclusiones conviene prestar atención ya que, querido sector, nos hemos estado dirigiendo a los consumidores de forma equivocada durante demasiado tiempo.

Destaca que el sector ha avanzado sobre el pensamiento de la que búsqueda de un espacio único en el mercado para lograr la diferenciación de los competidores no es la mejor de las opciones a la hora de asegurar las ventas.

El estudio revela que las personas somos más propensas a comprar fabricantes diferentes cada vez que elegimos un producto. Esto desafía la percepción tradicional sobre la que se ha asentado el marketing y la publicidad de que los consumidores tienen predilección por determinadas marcas.

“Tiene que hacer que su marca sea conocida en primer lugar para introducirse en las conversaciones y ser la más obvia”.

“Pero no solo se trata de fama. Hay que construir un punto de vista sobre el mundo que nos rodea. Los consumidores sienten una mayor atracción por las marcas que tienen una visión más allá de sus productos y servicios”.

“Las marcas que no adoptan una postura corren el riesgo de ser vistas de forma negativa”, ya que parte de la sociedad puede pensar que, al no apoyar una causa se está posicionando precisamente con la versión contraria.

Algo que no conviene y más con la rapidez con la que se puede dañar la reputación de una marca en redes sociales.

La importancia de las conexiones emocionales

La segunda regla es bastante clara: los sentimientos conquistarán los pensamientos.

“Somos una especie irracional por lo que la parte emotiva de nuestro cerebro controla el 95% de las cosas que hacemos. La mayor parte del tiempo las decisiones son tomadas por el subconsciente”.

“Cuando elegimos entre distintas opciones de un mismo producto no comparamos y analizamos todos sus atributos. Contamos con atajos mentales que toman la decisión”, como son los distintos gustos y preferencias almacenados en nuestra memoria con los que se establecen conexiones emocionales.

Estas conexiones son unos elementos muy potentes a la hora de atraer a los consumidores hacia sus productos y servicios.

El estudio señala en este sentido un gran error de la publicidad. Basta con echar un vistazo a la mayoría de los anuncios para ver que su contenido se basa en motivos racionales para comprar algo.

Apueste por la visión a largo plazo

La tercera regla sobre la que debería asentarse el nuevo marketing es que la visión a largo plazo siempre será mejor que el pensamiento cortoplacista.

“Vivimos en la tiranía de la visión cortoplacista”, y este es un gran error. Pone como ejemplo la decisión adoptada por Unilever de no informar de forma trimestral ya que no piensan que estos cortos espacios de tiempo les reporten la suficiente información para hacer crecer sus negocios.

La clave reside ahora en apostar por el equilibrio. “En el mundo moderno, cada producto y servicio pueden ser copiados en apenas unos minutos. Las marcas ya no cuentan con ventajas competitivas de años por lo que debe hacer de esta su prioridad”, concluye el estudio tras proponer estas nuevas reglas sencillas, medibles y accionables para impulsar el crecimiento exponencial.

Un artículo publicado en Marketing Directo