Lejos de los descubrimientos más conocidos como el uso del .99 o .95, las siguientes son algunas técnicas menos utilizadas y realmente efectivas. Todas ellas corresponden a estudios (tanto académicos como profesionales) de percepción de precios. Cada día más, la psicología, la neurociencia y el marketing gozan de un mayor campo de interacción. Pues es en la unificación de las mismas donde surge una perspectiva completa del impacto de nuestros actos en el consumidor.

1.- Utiliza múltiplos del precio final

Si estamos vendiendo un producto por X €, las ventas aumentan si utilizamos dos números que interactuando entre si den como resultado X €. Por ejemplo: “Oferta en el menú: 20€, disfruta de 5 platos y 4 extras”, funciona mejor que: “Oferta en el menú: 20€, disfruta de 5 platos y extras ilimitados”. Este dato parece absurdo, pero psicológicamente tiene una explicación: se trata de un sesgo que nos ayuda a simplificar la realidad. Simplemente todo encaja mejor.

2.- Muestra imágenes que inciten a la interacción mental

Los investigadores Elder y Krishna, incluso Norman en su libro “The design of everyday things” hablaban de la importancia de crear una interacción mental en el consumidor que va a adquirir un producto. No obstante, no es una técnica muy utilizada en los e-commerces: Mostrar una sartén con el mango hacia la derecha, una mano sosteniendo un libro, o un trozo de pan fuera de su envoltorio, son imágenes que incitan al “comportamiento imaginario” del consumidor.

3.- Sitúa las imágenes a la izquierda del anuncio

El cerebro se divide en dos hemisferios. A grandes rasgos, el hemisferio derecho se focaliza más en el procesamiento visual, mientras que el izquierdo procesa información lógica. Por tanto, es mejor situar las imágenes a la izquierda y el texto a la derecha, ya que el ojo derecho se conecta con la parte izquierda del cerebro, y viceversa.

4.- Distribuye los precios antes o después del producto, dependiendo de su calidad

Otra técnica no muy utilizada en e-commerce y que el conocido Roger Dooley demostró mediante estudios de neuroimagen, es la siguiente: Si queremos exaltar las características de un producto lujoso, mostraremos el precio en segundo lugar, pues el cerebro empezará a procesarlo más tarde y captará más información del producto. De otro modo, es más efectivo mostrar el precio en primer lugar si queremos vender artículos poco lujosos, como por ejemplo unas pilas o un mando de televisión.

– TV — > 4.900€

– 2,49€ —> Mando de TV

5.- Utiliza un precio que suene fonéticamente breve

Cuando las personas leen un precio por escrito, su cerebro lo acompaña de forma no consciente con la versión auditiva del mismo. Por tanto, cuanto más larga sea la pronunciación, mayor será la percepción de la magnitud del precio. De este modo, 18.15€ suena mucho más breve que 17.87€. Esto mismo ocurre con la longitud numérica o la tipología de letra.

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