De no llevarse a cabo de la manera correcta, una promoción de ventas puede terminar convirtiéndose en una apuesta arriesgada. Al igual que sucede con toda acción que se lleve a la práctica en las empresas, con frecuencia estas suelen acarrear un impacto mucho más profundo del que normalmente se piensa. Es por eso que más allá de centrarnos en la acción, siempre es importante tratar de ver en qué medida puede esta terminar afectando a la empresa. En el caso de los negocios esto es tan sencillo como que una promoción que apunte a disminuir en un porcentaje el precio de un producto, puede reducir su percepción de valor. Y aún cuando pudiera como resultado incrementar las ventas en el corto plazo, si esto no se hace de la forma adecuada puede resultar contraproducente y terminar enviando el mensaje equivocado.

Por esta razón, a la hora de lanzar una promoción de ventas, la forma como esta se ejecute y lleve a cabo puede hacer la diferencia entre que las repercusiones que tenga sean positivas o favorables para las empresas en diferentes ámbitos, o por el otro lado genere más problemas en el largo plazo que beneficios en el corto.

En este sentido y teniendo en cuenta el potencial impacto que una promoción de ventas puede tener, nos proponemos listar algunos de los principales errores que se cometen al momento de realizar una iniciativa de este tipo en las empresas.

Conozca 9 errores al lanzar una promoción de ventas.

1) No planearla estratégicamente

En general uno de los errores más frecuentes que se cometen en las empresas al llevar a cabo cualquier tipo de acción. Cuando se trata de promociones, estas en ningún momento deben implementarse como una especie de medidas desesperadas o como respuesta inmediata a contingencias que se pueden presentar. En lugar de eso, se deben planear de forma meticulosa teniendo en cuenta el alcance y la forma como pueden afectar a la empresa, su posicionamiento, los clientes (en especial aquellos que son clientes fieles), sus canales de distribución, y cosas como los recursos humanos y físicos que estas pueden involucrar. Como parte de esto, también se deben fijar unos objetivos no sólo dentro del corto sino también dentro del largo plazo.

2) No fijar un lapso durante el que se mantengan vigentes

No establecer un tiempo durante el cual las promociones se mantengan vigentes puede dificultar medir su efectividad y constatar si realmente están contribuyendo al logro de los objetivos propuestos. Otras cosas como prolongar este tipo de iniciativas sin existir un motivo válido de fondo para hacerlo, puede terminar disminuyendo la percepción de valor hacia el producto. Si se mantiene por mucho tiempo una promoción, lo más probable es que pierda el encanto. Lo más riesgoso es que una promoción que se prolongue por mucho tiempo puede terminar mal acostumbrando al cliente, como resultado es muy probable que termine acarreando problemas de precio.

3) Hacerla compleja

Los términos y condiciones demasiado complicados reducen el atractivo y el impacto de las promociones. En este sentido, es importante ser claros desde el principio en lo que como parte de estas iniciativas se comprometan las empresas. Así se pueden evitar posibles disgustos por parte de la gente que puedan volverse en contra de la compañía y perjudicarla en gran forma.

Por otro lado a mayor simplicidad y claridad, mayor será el impacto y la efectividad que este tipo de iniciativas puedan tener.

4) Copiar lo que otros hacen

Una de las razones por las cuales las promociones parecen ya no tener tanto impacto es porque no ofrecen nada nuevo, antes al contrario, todas parecen ofrecer más de lo mismo. Por esta razón, la creatividad es una parte importante dentro de la implementación de este tipo de actividades. Con todas las nuevas posibilidades que existen gracias a internet y las redes sociales, las empresas están en condiciones de llevar a cabo promociones mucho más atractivas e impactantes. Siempre tenga en cuenta que más importante que el mismo incentivo, es la dinámica que cree alrededor la que puede hacer la diferencia. Mientras cualquier empresa puede lanzar una promoción de ventas, aquello que verdaderamente hace la diferencia hoy en día es si verdaderamente logra enganchar a la gente con la marca.

equipo-de-ventas

5) Establecer mecanismos de control antes y después de la promoción

Siempre es mejor evitar sorpresas y posibles fallos que puedan arruinar la promoción y dejar por el piso el nombre de la empresa. Nada puede ser más frustrante para un comprador que intentar acceder a una promoción y encontrarse de repente con que esta ya no está disponible o con que el distribuidor por alguna razón no puede otorgar algo que la empresa prometió. Por esta razón, antes de la promoción debe verificarse que todos los actores y recursos involucrados tanto dentro como fuera de la empresa estén preparados y listos para dar inicio a la actividad. Cada detalle debe tenerse en cuenta con el fin de evitar errores. Asimismo, es importante que una vez termine la promoción no quede ningún material o comunicación alusiva a la misma que lleve a pensar a los compradores que todavía se encuentra vigente (importante indicar en las piezas de comunicación el tiempo durante el cual la promoción se mantendrá válida).

6) No hacer ningún tipo de medición

Si no se establecen mecanismos que permitan medir qué tan efectivas son las promociones, difícilmente se podrá saber si con ellas se están logrando alcanzar los objetivos que la empresa se propuso y si en efecto este tipo de actividades realmente funcionan y se pueden seguir realizando en el futuro. Si bien cuando de este tipo de iniciativas se trata internet permite medir a la perfección todo cuanto uno desee, también es posible establecer diferentes mecanismos que permitan medir el impacto de las promociones en el ámbito offline solicitando información a las personas sobre cómo se dieron cuenta de la promoción.

7) Usarlas en exceso como medida de choque

Culturalmente en países como el nuestro se ha confundido el rol de las promociones. Por un lado porque para muchos negocios se volvió casi que la única forma de atraer clientes y por el otro porque constituye una especie de medida de choque o de antídoto ante las escasez en ventas. Si esto le sucede a una empresa puede ser síntoma de que algo mucho más grave puede estar ocurriendo en términos de marketing y de lo que esta está haciendo para atraer y generar lealtad entre sus clientes. Las promociones son una gran forma de aumentar las ventas, incentivar el consumo de nuevos productos, atraer otros segmentos de clientes y agilizar la rotación de inventarios, no obstante deben ser utilizadas con prudencia y sobre todo bajo un enfoque estratégico.

8) No usar un argumento lo suficientemente convincente que justifique la promoción

A menudo se necesita una especie de excusa o pretexto para hacer una promoción. De no ser así, el cliente podría sentirse en el derecho de pedirle concesiones a una empresa aludiendo a alguna promoción que esta hizo en el pasado sin usar ningún motivo. Como resultado, usted seguramente no tendría forma de contra argumentarle nada.

Si desea evitar que el cliente tome el control de la situación y afectar la percepción de valor de su producto, más le vale comunicar y dar razones convincentes por las cuales decidió llevar a cabo la promoción.

9) No promoverlas ni comunicarlas como deberían

La forma como comunique las promociones pueda hacer la diferencia entre que estas tengan impacto o pasen desapercibidas. A la hora de hacer que estas tengan impacto y acogida entre las personas, es preciso comunicarlas de una forma creativa y diferente a como usualmente se acostumbra en muchas industrias. Trate de usar argumentos distintos a los habituales a la hora de presentarla al público y promuévala en sus diferentes frentes y canales, tanto online como offline.

Conclusión

Al igual que ocurre con muchas acciones de marketing, a nivel de la marca y en general de la empresa, las promociones pueden tener un impacto mucho mayor del que se suele pensar. Por esta razón más que la acción misma y lo que podría aportar en forma inmediata, el ver lo que como resultado de ella se podría desprender sobre todo en el largo plazo nos hará pensar mucho mejor la acción antes de llevarla a cabo.

El ver este tipo de actividades situadas dentro del trasfondo de las empresas y el considerar el alcance que pueden llegar a tener, hacen de las promociones un tema estratégico y de planeación; algo que de ninguna manera puede ser tomado a la ligera.

Un artículo escrito por Juan Jose Isaza