¿Como establecer objetivos de venta que garantizan resultados y enfocan a todo tu equipo

Así que quieres conseguir tus metas y objetivos, una y otra vez.

Bueno, ¿quién no?

¿Crees que la solución es trabajar más de 12 horas al día?

Nop, la cosa no va por ahí.

Para garantizar resultados, todo se resume en 2 cosas:

  • Formular tus objetivos de forma inteligente
  • Ganar la batalla de tu agenda

Firstthingfirst, como dicen los yankees.

¿Cómo formular objetivos que garantizan el resultado?

Para mi existen 2 formulaciones distintas de una meta u objetivo.

El Ego Objetivo es, básicamente, el resultado deseado.

Por ejemplo, publicar un libro antes de terminar el año.

Y luego está el Objetivo Garantizado.

La pregunta clave es: qué tengo que hacer todos los días para poder tener un libro publicado a fin de año.

Bueno, hay una respuesta, escribir 1.000 palabras/día, 5 días a la semana.

Es un objetivo concreto, realista, con horizonte temporal claro. Es medible. Y sobre todo contribuye todos los días del año al Ego Objetivo definido.

¿Lo pillas?

Genial Franck, pero ¿cómo aplico esto al mundo de las ventas digitales?

Podemos aplicar la misma técnica, con un ligero matiz.

Te lo cuento.

Si quieres facturar 1 millón de euros en tus canales de venta, tenemos que encontrar la actividad de venta que garantiza esta cifra.

Un infoproductor o un marketer digital te diría que tenemos que captar X leads (emails) al día, y aplicando una tasa de conversión del 1% (muchos ni llegan a esta cifra de conversión), pues caen las ventas por inercia.

En la práctica no es así.

Poner el foco en los leads, significa para muchos ponerse a escribir contenidos como locos y perder todo su tiempo en redes sociales haciendo networking del malo (esperar más que otra cosa).

Llenan su agenda de horas de trabajo centradas en los contenidos, su creación y su promoción.

Pero no dedican ni un solo minuto a las actividades de venta.

Pura y Dura.

El error en este caso es haberse alejado demasiado del Ego Objetivo.

Arreglemos este problema.

Parte de tu proceso de venta. Reconstruye, paso a paso, la inversión, pensando en la experiencia de usuario.

  1. Objetivo – Compra – Es el ego objetivo
  2. Paso anterior – Llamada de venta
  3. Paso anterior – Cita/Cualificación
  4. Paso anterior – Aporte de valor
  5. Paso anterior – Leads

Vamos a poner el foco en el paso anterior al ego objetivo.

Si tú tienes una tasa de conversión en llamada del 20%, necesitas 5 llamadas para cerrar una venta.

Así que, si vendes un producto a 10.000€, llegar al millón son 100 ventas.

Considera que solo trabajas 10 meses al año.

Necesitas hacer 10 ventas al mes.

Son 2,5 ventas a la semana.

Con tu tasa de conversión del 20%, necesitas 13 llamadas a la semana para llegar a tu objetivo.

Ahora tienes en tu mano un buen objetivo, uno de los que garantizan resultados.

Es medible específico y no necesitas esperar a final de año para saber si vas bien o no.

Semana a semana, sabes muy bien si estás por debajo o por encima del objetivo marcado.

Manos a la obra, pues.

¿Cómo ganar la batalla de tu agenda?

Ahora empieza lo duro.

La ejecución.

La teoría es muy sencilla.

Coloca en tu agenda actividades que generan ventas y ejecútalas de forma prioritaria frente a cualquier otro tipo de actividades.

Es de cajón, sí, lo sé.

Pero cada vez que un emprendedor me dice que vende poco o mal, cuando entro en su agenda siempre veo lo mismo:

Un sin fin de actividades irrelevantes que lo tienen ocupado sin tener impacto en la cuenta de resultados.

Pues nada.

A corregir este error y enfocarse en lo importante de verdad.

La prioridad absoluta debe estar en estas llamadas de venta.

Así que empieza por reservar 2 bloques de 90 minutos 5 días a la semana, todas las semanas del año.

Sip, son 3 horas al día.

Esto marca una rutina.

Siempre a la misma hora, te vas a acostumbrar a realizar estas llamadas de venta.

En 30 días estarás formateado, y en 90 no cuestionarás más esta rutina.

Yo pondría un bloque por la mañana y otro por la tarde.

Diseñaría una sesión de venta de 45 minutos.

O sea que, en teoría, 2 sesiones por la mañana y 2 sesiones por la tarde, durante 5 días son 20 sesiones.

Elimina la del lunes por la mañana (tu meeting semanal), y la del viernes por la tarde – ¡pírate de fin de semana pronto!

18 sesiones.

Te sobran 5.

Bueno, considera que habrá imprevistos y que tienes que realizar algo de trabajo administrativo de seguimiento de estos pre-clientes.

Bloquear estos “slots” o espacios en tu agenda, te garantiza tener espacio suficiente para poder realizar las 2,5 ventas que necesitas a la semana.

Perfecto, hemos reservado más tiempo del que realmente vamos a necesitar.

Buen ejercicio de planificación.

La primera información que vemos en tu agenda, es que el 40% de tu tiempo lo estás dedicado a actividades de venta que tienen que desembocar en una decisión, un sí o un no, idealmente en la llamada, y si no en unos pocos días.

Obviamente tendrás que montar un sistema para poder garantizar que éstas 13 llamadas tengan lugar.

Tu sistema debe contemplar:

  • No asistencia de algunos invitados a la llamada
  • Cualificación de estas personas
  • Información de valor previa para poder posicionarte antes de presentar la oferta
  • Contenido de acompañamiento

Puedes trabajar con talleres presenciales asequibles que envíen a los más interesados a la llamada de venta, con un webinar online que termina enviando a la llamada de venta o a un vídeo de valor, tipo Masterclass, que termina enviando la gente a la llamada de venta. Hasta con una fuerza comercial que caza y gestiona tu cartera de pre-clientes/clientes. El que sea tu método de venta.

Una vez que pones el foco en el objetivo anterior a la venta, te será más fácil alinear a todo tu equipo hacia esta actividad nº1.

Todo tu equipo debería saber que necesitas 13 llamadas a la venta a la semana.

Y todos deberían enfocar parte de sus esfuerzos en conseguir estas 13 llamadas de venta.

No hay nada más importante para la organización que estas 13 llamadas a la semana.

Si va pasando el año y ves que de forma consistente no llegas a estas 13 llamadas a la semana, busca formas de aumentar el número de personas que entran en tu embudo de venta:

  1. Métodos orgánicos (Promoción de contenidos)
  2. Métodos de pago (Publicidad online)
  3. Networking (Afiliación y alianza estratégica)

Y si a pesar de tus esfuerzos no lo logras, pues revisa tus objetivos.

De nada sirve engañarte si sabes de antemano que no vas a lograr  estas cifras.

Venga, a crear ya mismo tu Objetivo Garantizado y esbozar el sistema que te va a permitir llegar a esta cifra de venta.

Las ventas son un juego de números.

Todos tenemos nuestro número.

Nuestra tasa de cierre.

Tienes que conocer la tuya.

Y ejecutar tus llamadas de venta como un robot dotado de inteligencia artificial.

No hay más secretos si quieres garantizar resultados…

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