Para identificar las oportunidades de crecimiento y desarrollo futuro de una empresa mediante las combinaciones entre el producto y el mercado se suele utilizar la Matriz de Ansoff.

Esta matriz nos permite identificar las posibilidades que nos presenta nuestros productos y el mercado para así plantear diferentes opciones estratégicas.

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Desarrollo de la Matriz de Ansoff

Una primera aproximación nos ofrece dos ejes principales que abarcan el producto o servicio y el mercado, a su vez para ambas entradas se consideran la situación existente y la opción por explotar.

Las cuatro opciones genéricas son:

  • Penetración de mercado

Esta opción persigue el incremento de nuestras ventas o servicios a clientes actuales y la consecución de nuevos clientes del mismo segmento de mercado mediante el binomio publicidad/promoción. Es el enfoque más rentable y con menor riesgo.

  • Desarrollo de mercado

Las estrategias principales son la apertura de mercados geográficos adicionales, la atracción de otros clientes situados en diferentes segmentos de mercado o la búsqueda de nuevas aplicaciones de nuestro producto o servicio para los clientes. Como estrategia se suele considerar una prolongación natural de la penetración pues el objeto se sitúa en “elevar” nuestros productos o servicios siendo el riesgo bajo.

  • Desarrollo de producto

La meta es crecer en el mismo mercado donde estamos situados y compitiendo pero mejorando o actualizando nuestro producto o servicio (elevando sus prestaciones, ampliando su valor añadido, adaptando su tamaño, etc.). En este caso, las premisas sobre las qeu se fundamenta esta estragia esn la experiencia de la fuerza comercial y la estructura existente en la empresa con objeto de recoger una mayor rentabilidad. Es recomendable para su desarrollo inicial que se haga de la mano de un cliente conocido de modo que el proceso de prueba y error, se pueda efectuar en un entorno favorable.

  • Diversificación

Se trata de la estrategia más arriesgada de las cuatro ya que involucra recursos y capacidades existentes en la actualidad para crear nuevas oportunidades o utilizar nuevos recursos u oportunidades para crearlas. El hacer algo nuevo, que se desconoce para mercados y clientes con los que no se ha trabajado nunca representa la opción con mayor riesgo.

La aplicación de estas estrategias se corresponden con la evolución y crecimiento de la organización aunque, evidentemente, puede darse el caso de que coexistan todas ellas aplicándose cada una de ellas a cada producto o servicio que la empresa comercialice.

Un artículo publicado en Pymes y Autónomos