Si queremos realmente conseguir resultados sorprendentes, hay que dejar la actitud de víctima y convertirse en protagonista. Con frecuencia escucho vendedores que me dicen: es que mi jefe no aprueba, es que el cliente sólo compra por precio, es que las políticas de la compañía, es que el sistema de información, es que los de finanzas no aprueban, es que los de mercadeo no nos dan promociones, es que los de despacho, es que los de producción, es que, es que, es que… Que la inflación, que la devaluación, la revaluación, que el invierno, que el verano, que la tasa de cambio, que los competidores…

¿En serio?, ¿todavía estamos con eso?, ¿todavía estamos pretendiendo que son los demás, los que tienen el poder de que no cumplamos las metas en ventas?, ¿todavía estamos creyendo que es la competencia la que hace que no cumplamos nuestras ventas?, ¿todavía creemos que es el precio o el producto de la competencia? No, es la actitud que tomamos frente a las cartas que tenemos. Es en gran medida parte de lo que hace que en muchos casos el vendedor simplemente se justifique por condiciones externas, que son absolutamente incontrolables, que por supuesto es parte de la dinámica de los mercados, pero son las reglas del juego a las que todos nos enfrentamos.

No podemos seguir echándole la culpa a los demás, a otras áreas, a los clientes, al clima, a las condiciones económicas o a una nueva ley. Los demás no son los responsables de nuestro destino, uno es responsable de su propio destino. Uno no puede esperar a que le pasen las cosas, uno tiene que hacer que las cosas pasen; y esa es la diferencia entre un vendedor exitoso, una persona segura de la que vende, segura de sí misma y una persona que simplemente es víctima, o se hace la victima, de todo lo que sucede.

Usted decide cuál es la posición que va a tomar y qué actitud que va a tener. Lo que no podemos cambiar ahí estará, pero enfoquémonos y gastémonos la energía en aquello que sí podemos cambiar, en aquello que sí podemos trabajar, en aquello que si podemos mejorar. Está en nosotros, no en el jefe, ni en la compañía, ni en los presupuestos, ni en los recursos, ni en los clientes, ni en la competencia. Está en usted y en cada uno de nosotros el que logremos hacer la diferencia.

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La voluntad es la esencia de todo y de allí parte todo. Si uno no quiere movilizarse, nada le va a funcionar. Algunas veces me preguntan, por ejemplo un consultor de mercadeo, “¿Cómo hago para convencer a un cliente de que el mercadeo es importante?”. Y le contesto, “¿Convencer a un cliente?” Yo no convenzo a un cliente, yo no trabajo con clientes que tenga que convencer de que hacer marketing es importante. Yo trabajo con clientes que son conscientes de que hacer marketing es importante y les ayudo a eso, que es diferente. Cuando no se tiene la disposición o la actitud, va a ser mucho más difícil. Un profesor alguna vez me preguntaba junto a sus alumnos, una vez que dictaba una charla en una prestigiosa universidad: “David, cómo hago para que estos muchachos sean más conscientes de lo que estamos trabajando, le tomen amor a los temas que estamos viendo?”. Mi respuesta fue: “Profesor, eso no es un problema suyo, por supuesto usted pone las herramientas y la plataforma, pero la actitud está en cada uno de ellos. Si los alumnos quieren ir a la universidad a chatear, arreglarse la cresta del pelo y a tener otras conversaciones, es problema de ellos y por supuesto se verá en las notas, pero la responsabilidad es de ellos no suya”.

Uno a veces cree que es responsable por el comportamiento de los demás. No hay una expectativa más utópica que pretender cambiar a los demás. Y pasa en todo, pasa a veces en la pareja, que uno cree que puede cambiar a la señora o la señora lo va a cambiar a uno, y no es eso. Cada uno tiene su realidad y cada uno puede hacer una realidad diferente. Pero es entender que cada uno asume su propia ºresponsabilidad.

Anthony de Mello, un sacerdote Jesuita de la India que murió hace unos años tenía una frase que suena un poco dura, pero captura la esencia del mensaje y es: “No intentes enseñar a cantar a un cerdo, porque pierdes tu tiempo y el cerdo se enoja”. Si no hay voluntad, no hay absolutamente nada, si no hay responsabilidad, es muy difícil.

No podemos seguir esperando a que las cosas pasen, hay que hacer que las cosas pasen, hay que hacer que llueva, hay que hacer que las cosas sucedan y no quedarnos simplemente siendo víctimas de lo que nos pasa.

Si esta es la posición, mejor ni esté en ventas, dedíquese a otra cosa, al mundo contemplativo; porque la vida es esa, llena de eventualidades, de circunstancias que nos dificultan las cosas. Si fuera fácil cualquiera lo haría. Para eso no necesitamos personas que saquen adelante las cosas, pero es irracional pensar en crear una realidad diferente si no hace nada diferente, si no se esfuerza por eso. “Que no tengo plata, que no tengo capacitación, que no esto y lo otro”. Por amor a Dios, no puede ser.

Seamos responsables de nuestra propia vida, de nuestro propio destino y de nuestra propia carrera comercial. Así que la invitación de hoy es a salir y hacer la diferencia, no quedarnos quietos esperando a que las cosas lleguen. Es salir y hacer que las cosas lleguen, hacer que los clientes sigan con nosotros, no aceptar un no como respuesta y continuar cada día buscando mejores maneras de diferenciarnos. Es dejar el mundo un poco mejor. El resto se quedarán esperando que las cosas pasen, pero usted salga y haga la diferencia. El mundo lo necesita.

Un artículo publicado en Bien Pensado