Cuando vemos a los demás bostezar bostezamos nosotros. Cuando, después de que durante varias horas sin que nadie entre en una tienda, entra un cliente inmediatamente entra otro cliente que ha visto entrar al anterior. Cuando sonreímos al teléfono nuestro interlocutor sonríe. A veces estornudo por teléfono y oigo un estornudo al otro lado de la línea. ¿ Cuál es el motivo ?. Es debido a las neuronas espejo que tenemos en nuestro cerebro.

En los años 80 un científico italiano de la universidad de Parma hizo un descubrimiento asombroso .

En su laboratorio había un mono con unos electrodos conectados a su cabeza para poder estudiar su “ actividad cerebral “. Un día, de forma espontánea, el científico hizo un movimiento, que el mono vio, y el monitor, que registraba la actividad de las neuronas del mono, registró unos movimientos fuera de lo normal. Las neuronas que se activaron, en la cabeza del mono, eran las mismas que se activaban cuando el mono se movía haciendo un gesto parecido al que hizo el científico. Lo asombroso del caso es que el mono no se movió.

Descubrieron las neuronas espejo que “ compartimos “ con los monos: las mismas neuronas que activamos en nuestro cerebro para hacer X actividad o pronunciar X palabra, las activamos cuando vemos a alguien hacer esa misma actividad o oímos a alguien decir esa misma palabra. Por eso a veces salimos del cine emocionadísimos ( nuestras neuronas espejo han tenido una actividad muy intensa por todo lo que hemos visto y oído ). A veces al ver un partido de fútbol todos “ chutamos “ e incluso llegamos a mover el pie al ver al delantero de nuestro equipo sólo delante de la portería.

Debido a esta razón en los videos comerciales normalmente vemos a un potencial cliente o a un cliente usando el producto que se pretende vender. Probablemente quienes han hecho esos videos no saben lo que son las neuronas espejo, pero si el efecto que hace en un potencial cliente: le incita a comprar ya que se ve a si mismo, gracias a las neuronas espejo, usando el producto.

Cuando leemos una novela algunas de nuestras neuronas espejo se activan y estamos tan sólo viendo ( leyendo ) palabras: las palabras que describen una acción hacen activar algunas de las neuronas que utilizamos cuando estamos realizando esa misma acción.

Cuando escuchamos a alguien, las palabras que oímos activan las mismas neuronas que se activan cuando nosotros usamos esas mismas palabras.

Los científicos han descubierto que, incluso, si nos potencian artificialmente la parte del cerebro que estimula el habla, podemos llegar a hacer movimientos microscópicos con nuestra lengua que amagan reproducir las palabras que estamos oyendo.

Por eso, como comento en el apartado V.I de mi manual , hay que intentar, cuando pretendemos persuadir a nuestros clientes, con naturalidad utilizar las mismas palabras que usan ellos ya que empatizaremos más con nuestros clientes (aunque no es fácil hacerlo se puede intentar).

Si, con moderación y tacto, y sin querer manipular, “ utilizamos “ las neuronas espejo de nuestros clientes cuando hablamos por teléfono con ellos tenemos más posibilidades de conseguir esa visita o esa venta : si sonreímos los clientes sonreirán , si mostramos entusiasmo ellos mostrarán entusiasmo y si por ejemplo en el momento de cerrar la concertación de una visita, o una venta, mostramos calma, para que ellos tomen una decisión con calma, tenemos más posibilidades de conseguir esa visita, o esa venta, que si no lo hacemos.

Recomiendo la lectura del magnífico libro las neuronas espejo “ de Marco Iacoboni y del libro del mismo título de Giacomo Rizzolati y de Corrado Sinigalia. Para escribir estas líneas me he basado en estos libros.

Un artículo escrito por Miguel de la Puente