Cuando el cliente demuestra poco interés o que no tiene prisa en comprar, el vendedor empieza a hacer concesión tras concesión. Los clientes lo tienen súper claro y lo utilizan a su favor. Saben de la presión que tienen los vendedores por cerrar el negocio y del poder que esto les confiere.

Llegando rápidamente al máximo de beneficios permitidos, el vendedor paga un costo demasiado alto por no tener argumentos para defender su posición. Sale “desplumado” pero orgulloso… “¡Por lo menos vendí!”. Esa no es la idea. Recuerde que para vender barato no se necesitan vendedores. Un buen vendedor demuestra sus diferenciales, se valora a sí mismo y valora lo que vende. No está dispuesto a regalarse y perder su dignidad por pura precocidad comercial.

Una negociación es un balance de fuerzas. Manejo de argumentos de un lado y de otro que lleven a un punto de encuentro. Qué tan al centro o inclinado hacia un lado se encuentre, es justamente el arte de comprar y vender. El manejo de los aspectos que le dan poder de negociación a cada parte hace la diferencia.

¿Qué le da poder de negociación al comprador?

Aspectos que le permiten al cliente tomar la negociación con calma, presionar por mejores condiciones y hasta rechazar la propuesta comercial.

No tener prisa – La falta de urgencia, real o simulada, disminuye la presión de compra. Lo que esto significa es que el cliente está dispuesto a “perder una compra”, sabiendo que lo puede resolver más adelante. Para esto usted buscará tampoco tener prisa teniendo otras alternativas.

Contar con sustitutos – El saber que hay otras marcas, profesionales, productos o servicios que también cumplen con sus necesidades o que resuelven igual de bien lo que requiere, le da la tranquilidad de saber que puede cambiar de proveedor. Su misión será determinar si realmente lo resuelven de la misma manera.

Escasez de clientes – Hay sectores especializados donde el número de clientes potenciales es muy reducido. Depender de pocos clientes con alto poder de negociación puede ser un riesgo. La pérdida de un gran cliente golpea los ingresos. Para esto intentará por todos los medios repartir este riesgo.

Ahora la otra cara de la moneda…

¿Qué le da poder de negociación al vendedor?

Aspectos con los que puede contrarrestar el poder del comprador para que la negociación sea mas equilibrada.

Contar con más alternativas – Para que la falta de prisa del cliente no lo afecte, usted tampoco debe tener prisa. Y para que no tenga prisa debe estar cubierto con otros clientes. Siempre tenga prospectos en remojo; muchos más de los que cree que necesita. Prospecte y cultive clientes potenciales que puedan compensar negocios que aún no salen o que se caen. Eso le quitará presión y hará menos concesiones. Si su cuota es 100, prospecte para 200.

Tener una propuesta diferenciada – Esto es probablemente una de las mayores herramientas con las que cuenta en su inventario comercial. Identifique qué resuelve usted, que no resuelven los competidores y que sea importante para su cliente (lo que llamamos La Trinidad Comercial). Cuando un cliente lo considera fácilmente sustituible, su valor percibido disminuye. Ayúdele a entender el riesgo que corre al no trabajar con usted y explíquele como otros no tienen el mismo alcance. Esto se llama reposicionar la competencia.

Disminuya la concentración – Cuando la mayor parte de la venta se hace en pocos clientes, no hay mucha posibilidad de maniobra. Sin embargo, puede contar en su portafolio con otros productos o servicios que no sean pareto y que le ayuden a distribuir la cartera. Incremente la participación en otros canales, desarrolle otros tipos de clientes en otras zonas, e incluso en otras industrias. Explore aplicaciones y usos diferentes de lo que vende para reducir la dependencia de los clientes actuales.

Tenga claro sus límites

No es vender a cualquier costo. Esto significa incluso estar dispuesto a perder la venta. Aunque no es la consecuencia deseable (a menos que sea el cliente equivocado); para poder defender y extraer el valor que genera sin hacer muchas concesiones, debe saber que existe el riesgo de no obtener el negocio. Sepa cuándo decir no y establezca un límite claro.

Via: Bien pensado