Establecer una estrategia de precio efectiva puede ser la clave para el éxito y la sostenibilidad de una empresa.
Realizar una correcta gestión de la estrategia de precio de los productos o servicios de una empresa puede suponer un choque para los empresarios, debido al miedo de la aceptación por parte de los usuarios que acuden a una empresa.
Comentamos algunas de las estrategia de precios más utilizadas para amortiguar este tipo de cambios sobre un producto.
Rebautiza tu producto o tu servicio y preséntalo como si fuera nuevo
Si has ido mejorando tu producto y ofreces un valor añadido que aprecian tus clientes es hora de cambiarle el nombre, subirle el precio y lanzarlo como si fuera nuevo. No se trata de engañar a los clientes. Con una estrategia de precio ten por seguro que un cliente nunca va a pagar más por algo que no está justificado, pero es que tu producto, en el fondo, no es el mismo.
Ese producto que llevas vendiendo dos años ya no es exactamente el mismo (esto es más cierto en servicios que en productos físicos) y cada vez es mejor. Es curioso porque tu producto sí ha cambiado, pero tú no has cambiado ni el nombre, ni el packaging, ni su precio.
Obsesión por el valor, no por el precio. Piensa en las oficinas técnicas de muchos negocios. Las empresas delegan hoy en día el asesoramiento técnico en sus proveedores, y estos no incorporan todo ese trabajo al precio. Y deberían porque si añaden al producto información sobre ahorro de costes o sobre cómo sacar más valor al artículo que se vende, lo que tiene un valor añadido claro por el que hay que cobrar.
¿Qué funciona? Hay que rebautizar tus productos. Si mejoras el producto, ¡¡¡no lo metas en el mismo saco!!! Está claro que es un coste, pero tiene una repercusión en el valor.
Si ofreces un producto con un valor añadido vas a ser capaz de defender precios más altos. Imagina que vendes maquinaria. A la hora de la verdad, la diferencia entre una máquina y otra está en que seas capaz de vincularlo a un servicio: Sí, somos más caros, pero durante la vida útil de la máquina vas a tener menos averías.
Además, vas a tener un servicio técnico en 24 horas. Ah, y contamos con un sistema de financiación propio, y te vamos a recomprar la máquina usada dentro de cuatro años… al final ofreces un producto con un servicio con un valor añadido por el que puedes cobrar más.
Juega con una horquilla en la estrategia de precio
Sube el precio del producto que te interesa vender más caro y dilúyelo en una horquilla de precios. Los consumidores percibimos los precios en términos relativos: algo es barato o caro en función de la percepción que tengamos del producto. Y los precios horquilla ayudan.
Es lo que se hace en los lineales de las grandes superficies: se trata de inducir a la elección de determinados productos jugando con una escala de precios de más barato a más caro. Si subes el precio de uno de tus productos, tienes que garantizar que en tu cartera hay productos más baratos y otros más caros.
Debes tener clara la función de tus productos: para ganar dinero, para conseguir tráfico, para crear marca o para enganchar a los clientes.
Hay productos que te ayudan a fijar en la mente del consumidor si eres una marca barata o cara. Ocurre con las sábanas blancas en las marcas de ropa de hogar. A ese producto no le cargan mucho margen, tienen un precio competitivo. Donde te clavan es en las sábanas–tigre. Si estás en rango con el producto básico, también lo estarás con ese otro producto.
Es la estrategia de precio que también utilizan los fabricantes de coches cuando hacen un lanzamiento: ‘Desde 8.975 euros’. ¿De verdad ha comprado alguien ese coche a ese precio?
Juega con la métrica del precio
¿Qué funciona? Hay que rebautizar tus productos. Si mejoras el producto, ¡¡¡no lo metas en el mismo saco!!! Está claro que es un coste, pero tiene una repercusión en el valor.
Si ofreces un producto con un valor añadido vas a ser capaz de defender precios más altos. Imagina que vendes maquinaria. A la hora de la verdad, la diferencia entre una máquina y otra está en que seas capaz de vincularlo a un servicio: Sí, somos más caros, pero durante la vida útil de la máquina vas a tener menos averías.
Además, vas a tener un servicio técnico en 24 horas. Ah, y contamos con un sistema de financiación propio, y te vamos a recomprar la máquina usada dentro de cuatro años… al final ofreces un producto con un servicio con un valor añadido por el que puedes cobrar más.
Juega con una horquilla en la estrategia de precio
Sube el precio del producto que te interesa vender más caro y dilúyelo en una horquilla de precios. Los consumidores percibimos los precios en términos relativos: algo es barato o caro en función de la percepción que tengamos del producto. Y los precios horquilla ayudan.
Es lo que se hace en los lineales de las grandes superficies: se trata de inducir a la elección de determinados productos jugando con una escala de precios de más barato a más caro. Si subes el precio de uno de tus productos, tienes que garantizar que en tu cartera hay productos más baratos y otros más caros.
Debes tener clara la función de tus productos: para ganar dinero, para conseguir tráfico, para crear marca o para enganchar a los clientes.
Hay productos que te ayudan a fijar en la mente del consumidor si eres una marca barata o cara. Ocurre con las sábanas blancas en las marcas de ropa de hogar. A ese producto no le cargan mucho margen, tienen un precio competitivo. Donde te clavan es en las sábanas–tigre. Si estás en rango con el producto básico, también lo estarás con ese otro producto.
Es la estrategia de precio que también utilizan los fabricantes de coches cuando hacen un lanzamiento: ‘Desde 8.975 euros’. ¿De verdad ha comprado alguien ese coche a ese precio?
Juega con la métrica del precio
Como estrategia de precio, puedes aprovechar las ventas cruzadas para subir precios: atraes a los clientes con un producto gancho (con uno de esos productos que ya te hemos contado que van a permitir a los clientes comparte con otros vendedores y que van a ayudar a fijar en su mente si eres barato o caro), y cuando ya tienes su atención, le recomiendas el producto que has subido de precio.
Se trata de llevar al consumidor hacia una compra compulsiva: no hace una búsqueda para comparar precio, sino que se le ofrece un producto para tratar de conseguir un impulso. Cuánto más se lleva la venta a un impulso, menos se tiene en cuenta el precio.
Sugerencias. ¿Cómo se puede plantear esa venta cruzada en la estrategia de precio? Además de con la posición física de objetos en tienda, con las recomendaciones y sugerencias. Piensa, por ejemplo, que el 29% de la facturación de Amazon en 2013 vino de la mano de las sugerencias y recomendaciones de productos que, precisamente, no están en promoción, ni son los que tienen los precios más bajos. Si te fijas los precios de estos productos son, en su mayoría, caros.
Hombre, Amazon es Amazon, eso está claro, pero en el fondo se trata de cambiar la percepción de los clientes, y esa es una estrategia que puede aprovechar cualquier negocio.
Y ahí va una advertencia: Si tienes clientes que únicamente te compran el producto gancho hay algo que estás haciendo mal, han coincidido todos los expertos que hemos consultado.
Súmale una promoción con la estrategia de precio
Si decides cambiar la estrategia de precio, le pones un nombre nuevo y lo lanzas con una promoción de descuento. El precio es mayor, pero al ir con una nueva promoción, se diluye. Es una estrategia para los clientes que ya tienes en la cartera, que están poco acostumbrados a recibir ofertas.
Eso sí, debes desterrar el concepto ‘gratis’. Las promociones tienen que estar acotadas en el tiempo y en su alcance. El ‘gratis’ va en contra de cualquier negocio. Habla de ‘pilotos’, habla de ‘pruebas de concepto’, habla de ‘promociones con descuento comercial.
De hecho, muchos de los emprendedores que ahora se plantean subir los precios lo hacen porque en su día salieron al mercado con promociones agresivas y promociones no acotadas en el tiempo, que luego no han podido levantar. Si estás en esa situación y subes el precio, tienes que explicarle al consumidor que hasta ahora lo que teníamos era un precio de lanzamiento, de entrada en el mercado, tienes que explicar que “ahora ya estamos en el mercado” y que lo que ofreces es “un producto mejorado”.