Desde hace unas semanas vengo contándote los diferentes caminos y opciones que tienes dentro del mundo freelance.
Te recuerdo. 8 caminos y 4 zonas:
- Zona Inicial: camino 1 (30% de freelancers).
- Zona Trampa: camino 2 (50% de freelancers).
- Zona de Crecimiento: camino 3 (10% de freelancers).
- Zona de Alto Valor: caminos 4, 5, 6, 7 y 8 (10% de freelancers).
Hoy vamos a por el 5.
Y te aviso que, si no hubiera evolucionado mi negocio de consultoría B2B de experiencia de cliente al negocio de Creador de Cosas de Freelance (camino 4), no tengo ninguna duda de que ahora mismo estaría en la senda de petarlo en el camino que te voy a contar hoy.
Es un camino que, de primeras, por su alta facturación, te puede parecer imposible de alcanzar, pero si sigues al pie de la letra lo que te voy a contar hoy, verás que se puede conseguir.
De hecho, me gusta tanto que:
- (I) Quiero intentar ir hacia él en algún momento de mis próximos 30 años de vida laboral y…
- (II) En un futuro igual me da por crear un programa específico hecho solo para 10 valientes que quieran alcanzar la cima de este.
Es lo que llamo el camino del
“ESPECIALISTA LIGADO AL RETORNO DE LA INVERSIÓN (ROI)”.
Una vez más, como en los caminos anteriores, tiene un virus.
La diferencia es que este virus no pica. Este virus no se contagia.
Este virus ya viene de serie contigo.
Depende de ti y de tu cabeza mantenerlo a raya, o si no acabará con todo lo que hayas montado.
Me estoy refiriendo al virus del ”aburrimiento”.
Porque sí, este es el camino más rutinario y repetitivo de los ocho.
Pero te voy a decir una gran verdad.
Los negocios millonarios suelen ser aburridos de hacer.
Aburridos porque suelen consistir en resolver mejor que nadie un problema muy específico, repitiendo este proceso hasta el infinito.
Para contarte este camino y que veas que no es tan complicado como parece, voy a usar un ejemplo de un freelance.
El ejemplo de Michael, un fotógrafo / videógrafo que factura +200.000€ anuales.
Vamos a ello…
Te pongo en situación.
Imagínate que eres un fotógrafo y videógrafo freelance.
Se te ocurren dos opciones:
Opción 1
Salir al mercado, cámara en mano, a hacer fotos y vídeos al primero que pase por la puerta.
Teniendo en cuenta el océano rojo infinito que es el nicho de la foto y del vídeo, te deseo toda la suerte del mundo.
Opción 2
Pensar en un servicio especializado que solucione un problema específico y en el que puedas demostrar el retorno de la inversión (ROI) sin titubear.
Justo esta opción 2 es la que pensó que podía desarrollar con éxito Michael (un fotógrafo alemán) que decidió dejar de ir por la vida diciendo que era fotógrafo para convertirse en:
La persona que aumentaría en un 40% la facturación de postres de tu restaurante, con ticket medio superior a 30€ por comensal.
- Si hoy facturabas 50.000€/año en postres, él te aseguraba subir 20.000€ adicionales para tu cuenta de resultados cada año.
- Si facturabas 100.000€/año en postres, él te aseguraba 40.000€ adicionales.
- Si facturabas 200.000€/año en postres, el te aseguraba 80.000€ adicionales.
- Y así en adelante…
Su solución era sencilla.
Voy a crear un vídeo tipo tráiler de Hollywood que será la nueva carta de postres de tu restaurante.
Claro, cuando el cliente que iba al restaurante veía ese pedazo de tráiler con más efectos y cuidado que la película de Avatar, consumía al 100%.
La boca se le hacía agua viendo ese chocolate del coulant derritiéndose o esa tarta de queso cremoso irresistible tras la pantalla.
Su solución era tan sencilla que, una vez ejecutada en decenas y decenas de restaurantes, la tenía tan paquetizada que no tardaba más de 5 jornadas de trabajo en conseguir esos resultados:
- 0,5 jornadas para enviar las instrucciones al chef del restaurante sobre cómo tenía que tener los postres y cuántos para el día de la grabación.
- 1 jornada entera de grabación.
- 2 jornadas de edición.
- 1 jornada para enseñarles el resultado en persona y explicarles cómo debían entregar el Ipad con la carta de postres.
Es decir, un total de 4,5 jornadas.
Michael lanzó este servicio inicialmente por 800€ el vídeo.
Cuando hizo este servicio más de 5 veces y se dio cuenta de que de forma consistente siempre era capaz de subir +40% de la facturación en postres, decidió subir el precio de su servicio de 800€ a 8.000€.
Se marcó un x10 en un momento.
Lo mejor es que le seguían quitando su servicio de las manos.
Cogía 3 clientes al mes y facturaba 24.000€.
Traducido a 11 meses de trabajo, eran 264.000€ de facturación sin apenas gastos especiales que no tengamos el resto de freelancers.
Michael era capaz de hacer esto porque:
- Había encontrado un nicho con un problema (quiero vender más postres).
- Le había dado una solución concreta (te hago un trailer de Hollywood a modo de carta de postres) .
- La experiencia le había permitido ligarlo al ROI (con que el restaurante le dijera cuatro datos en la reunión inicial, él solo tenía que hacer un par de multiplicaciones y tachán…).
Ahora solo le quedaba repetir, repetir y repetir hasta el infinito este servicio.
Su máxima preocupación, de ahora en adelante, era decidir si prefería optimizar la facturación (tres clientes al mes) o el disfrute (un cliente al mes).
Y así fue como Michael se convirtió en un freelance “Especialista ligado al ROI”.
Un camino que, por cierto, puede desarrollarse desde cualquier especialidad.
Tan solo tienes que olvidarte de quién eres y centrarte en solucionar algo que se vincule directamente con el ROI.
Mientras estés en esta fase, pasarán 3 cosas:
🔴 Trabajarás en un perfil de cliente muy específico.
Hasta ahora picoteabas un poco de aquí y de allá.
Ahora no.
Te toca renunciar a gustar a todo el mundo para ser extremadamente valioso para unos pocos.
Michael no hace fotos de boda ni tampoco reportajes de eventos de empresa.
Si no es un postre, él no hace clic en su Nikon D850.
🔴 Tendrás un servicio muy afinado que sabrás ejecutar con altísima fiabilidad.
En los primeros clientes había experimentación, pero una vez descubierto el método que funciona, no se improvisa.
Michael siempre sigue el mismo proceso.
Va haciendo pequeños ajustes para seguir optimizándolo, pero la base de su sistema siempre es la misma.
🔴 Defenderás tu precio con números, no con discurso.
Michael no tiene que convencer a su potencial cliente de que invertir en tener una carta de postres en formato tráiler de Hollywood es una buena idea.
Solo tiene que:
- Saber el ticket medio de postres.
- Saber el % de usuarios que los consumen.
- Hacer un par de multiplicaciones.
- Y decirle al cliente cuánto más va a facturar, demostrando que ya lo ha hecho en decenas de restaurantes similares.
Michael no vende vídeos, vende aumentos del 40% en postres.
Si el restaurante factura por encima de 50.000€ en postres por volumen de gente que pasa por allí al año, la decisión obvia es comprar a Michael su servicio.
– Buff, Jorge, me ha encantado este caso la verdad.
– Normal, ¿quién no quiere cobrar 8.000€ por un trabajo de menos de 5 jornadas?
– Si quiero ir por este camino, ¿tienes por ahí algún que otro consejo más?
– Sí claro, te traigo unos aceleradores para que no se te atragante este camino.
Dentro esos 5 aceleradores:
1️⃣ Elige un problema con un impacto directo en los ingresos o los costes.
Si el resultado no mueve una línea de la Cuenta de Pérdidas y Ganancias, no conseguirás los resultados de Michael.
Y, antes de que me digas que lo que tú haces no se puede ligar al ROI, te diré una cosa: en un % alto de casos no puedes hacerlo porque no has elegido el problema adecuado a resolver / no lo has hecho el número suficiente de veces.
2️⃣ Construye casos reales con números antes/después.
El ROI hay que demostrarlo con casos reales, no inventártelo.
Si te lo inventas, el cliente dudará y puede que te compre, pero te aseguro que no estará dispuesto a pagar una cantidad tan alta.
3️⃣ Aprende qué preguntas tienes que hacer para demostrar el ROI.
Muchos piensan que para demostrar el ROI se necesita un complejo algoritmo.
Casi seguro que con multiplicar 3 o 4 datos puedes averiguar el ROI.
Datos como ticket medio, conversión, volumen de clientes, horas dedicadas o cosas así.
Elige aquellos que tengan sentido para tu negocio.
4️⃣ Ten un sistema de captación predecible.
Después de años ejecutando su servicio, Michael sabe exactamente a cuántos restaurantes debe contactar para vender un proyecto de 8.000 €.
Esto te da predictibilidad en tu negocio.
Para un negocio de 200.000€ esa predictibilidad es necesaria.
5️⃣ Mide obsesivamente lo que funciona y repítelo.
El objetivo de los primeros proyectos no debe ser la rentabilidad.
Debe ser encontrar el método que dé resultados.
Busca qué parte de tu servicio genera un resultado concreto de ahorro de dinero o de aumento de ingresos.
Una vez identificado, repite, repite y repite.
En resumen:
Este es, sin duda, el camino más directo para superar y convertirte en esa especie en peligro de extinción llamada “el freelance de 200k anuales”.
Como cualquier camino, no es fácil.
Pero aunque no lo es, al menos aquí te he dejado una pequeña guía de cómo hacerlo.
Y aquí un resumen de todo lo dicho
Ya llevamos 2 caminos (Creador y Especialista ligado al ROI) de la Zona de Alto Valor.
Me quedan otras 3 opciones por contarte.
En próximas ediciones seguimos.
✌️Palabrita de freelance