A la hora de crear una empresa, es fundamental comprender el mercado en el que vas a operar. Conoce los pasos a seguir para arrancar con paso firme.
Muchas personas en el momento de emprender empiezan sus proyectos con entusiasmo, convencidas de que tienen una gran idea. Unos meses después, se sienten decepcionadas: su negocio no funciona. ¿El resultado? El 55% de las empresas españolas cierran antes de cumplir 6 años en funcionamiento, según la Estadística de Demografía Empresarial que el Instituto Nacional de Estadística (INE) publicó a mediados de noviembre. Recuerda: una buena idea no es sinónimo de rentabilidad.
Antes de iniciar un negocio, un paso esencial es entender el mercado en el que vas a operar. Esto te permite probar tu idea antes de lanzarla, validar el concepto y saber si el negocio tiene o no posibilidades de ser rentable.
Para ello, no hay nada como realizar un estudio de mercado. ¿Por qué hacerlo? ¿Qué método debes utilizar? Te damos todos los detalles en este artículo.
A la hora de crear una empresa, es fundamental comprender el mercado en el que vas a operar. Por eso es importante recoger y analizar muchos datos, tanto cuantitativos como cualitativos.
Los estudios de mercado te permiten:
- Obtener una imagen clara del mercado objetivo, antes de lanzar el negocio.
- Confirmar la propuesta de valor que aporta la empresa, su posicionamiento y la alineación entre el producto y el mercado (o ajustarlos si es necesario).
- Validar la viabilidad económica de la empresa.
Además, el estudio de mercado te ayudará si quieres buscar financiación. Tanto si te diriges a un banco como a los inversores, el análisis les demostrará que has estudiado la situación y confirmado tus intuiciones.
Por último, los datos recogidos serán útiles para construir tu estrategia comercial y de comunicación.
Como ya se ha mencionado, el estudio de mercado es esencial cuando se piensa en crear una empresa. Es el primer paso, antes del plan de negocio, para garantizar la sostenibilidad del proyecto. A través de este análisis preliminar, aprenderás más sobre la competencia y su posicionamiento, así como sobre las expectativas de los consumidores.
Hay otros momentos en la vida de una empresa en los que el estudio de mercado es relevante:
- Si estás entrando en un nuevo mercado. ¿Tu negocio va bien en tu país de origen y quieres ir más allá? Para tener éxito en tu desarrollo internacional, es importante realizar un estudio del mercado local para identificar las especificidades de cada país y adaptar tu oferta en consecuencia.
- Si estás lanzando un nuevo producto / servicio o una nueva actividad. Has realizado un estudio de mercado sobre tu producto o actividad inicial. Si vas a añadir un producto o servicio a su catálogo, o si quieres desarrollar una nueva actividad, asegúrate de que se ajusta a las expectativas de tus clientes y averigua qué ofertas competidoras existen ya.
La realización de un estudio de mercado puede parecer desalentadora cuando se es nuevo en ella. Sin embargo, puedes hacerlo tú. Conoces tu negocio mejor que nadie y puedes encontrar muchos recursos en diferentes sitios web para ayudarte. Aún así, si lo prefieres, puedes dejar el análisis en manos de un profesional.
Puedes acudir a una estructura de apoyo empresarial, como una Cámara de Comercio e Industria (CCI), o una red especializada, como incubadoras o aceleradoras. Por lo general, en ese último caso el servicio es gratuito o accesible. También puedes subcontratar tu estudio de mercado a un experto privado, como un contable. En este caso se cobra por el servicio.
Es posible que existan ayudas y dispongas de financiación antes de que crees tu empresa. Esto puede cubrir la totalidad o parte del coste de tu estudio de mercado.
Aunque no hagas tú el estudio de mercado, ten en cuenta que deberías implicarte en la investigación. Un conocimiento profundo del mercado de la empresa es crucial para el éxito de la misma.
Supongamos que quieres lanzar un restaurante. Con más de 270 000 mil establecimientos gastronómicos en España, seguro que hay competidores en tu segmento de clientes objetivo. ¿Cuáles son las ofertas existentes? ¿Qué buscan los consumidores? ¿Hay algún cambio importante en el sector? Tu estudio de mercado proporciona respuestas a estas y otras muchas preguntas.
Es aconsejable segmentar la investigación en cuatro pasos: definir el mercado global, y después analizar la demanda, la oferta y el entorno.
Para este primer paso, la idea es establecer el panorama general del mercado. Esto significa identificar tu mercado objetivo, sus principales tendencias y desarrollos, su valor, su volumen, etc.
También es el momento de elaborar una lista global de los actores del mercado: tus competidores, directos e indirectos, tus clientes y prospectos, así como todos los terceros que contribuyen al mercado (proveedores, personas influyentes, etc.).
La primera etapa de tu estudio ya te proporciona cierta información sobre el estado de la demanda en tu mercado objetivo. Ahora tienes que profundizar. Identifica las cifras clave del sector: ¿Cuál es el tamaño del mercado, su valor, su evolución global en los últimos años, el número de clientes?
Define los hábitos de tus clientes: cómo se comportan estos futuros clientes, cuándo compran, con qué frecuencia, cuánto gastan, qué esperan de las ofertas existentes, etc.
El rango de tus clientes objetivos puede ser muy amplio. En este caso, considera la posibilidad de segmentar la demanda y definir los atributos de cada grupo. Esto te permitirá afinar tu posicionamiento, según cada objetivo.
Al igual que en el caso de la demanda, es necesario profundizar en el conocimiento de la oferta. ¿Quiénes son los actores del mercado ya presentes, cuáles son sus ofertas, quiénes dominan en el sector? Pero también, ¿qué estrategia de distribución han adoptado, qué precios tienen?
Trabaja cuidadosamente en identificar a tus competidores directos e indirectos. Algunos productos pueden convertirse o ser sustitutos de tu oferta y es importante tenerlos en cuenta en tu análisis.
Es importante conocer el contexto en el que vas a desarrollarte. Para ello se realiza un análisis S.T.E.E.P (por las siglas en inglés) o P.E.S.T.A que consiste en un modelo de análisis para comprender como diferentes aspectos de la vida humana (sociedad, tecnología, economía, ecología, política) afectan directamente en un contexto determinado.
Algunos elementos son específicos de tu sector, como la normativa, por ejemplo, mientras que otros forman parte de las tendencias mundiales, como la expectativa de productos y servicios que respeten el medio ambiente.
Este conocimiento te permitirá definir una oferta coherente con tu entorno global.
El objetivo de la investigación de mercado es recopilar toda la información posible, tanto cuantitativa como cualitativa, sobre tu mercado. En concreto, ¿cómo se recogen estos datos?
Hay tres tipos de enfoque en el contexto de un análisis de mercado:
- Investigación cuantitativa. Se trata de basar el estudio de mercado en cifras, estadísticas, etc. Es decir, cuantificar la información. Se obtienen datos globales y objetivos, que no son muy detallados.
- Investigación cualitativa. En este caso, el volumen estudiado es más pequeño que en la investigación cuantitativa, pero ofrece una visión más profunda. Dado el tamaño de la muestra, es menos representativa que el estudio cuantitativo.
- Investigación documental. Se centra en la búsqueda y el análisis de los documentos existentes, que proporcionan información sobre el mercado en general. Se trata de artículos o informes sobre el sector, por ejemplo.
Estos tres enfoques no se excluyen mutuamente. Puedes comenzar tu estudio de mercado con una investigación documental, completarla con una investigación cuantitativa y, a continuación, salir a reunirte con los clientes para realizar una investigación cualitativa. La combinación de los tres enfoques te permitirá conocer a fondo el mercado y las expectativas de los consumidores.
Para llevar a cabo su estudio de mercado, existen varios recursos a tu disposición:
- Motores de búsqueda: como es natural, probablemente recurrirás a Google para comenzar tu análisis. Tenemos la suerte de vivir en una época en la que se puede acceder a una gran cantidad de datos en cuestión de segundos a través de Internet. Tienes acceso a una multitud de medios de comunicación, desde los más generales hasta los más especializados (prensa económica, publicaciones de nicho, estadísticas oficiales -a través del INE, por ejemplo-, etc.). Estas búsquedas se adaptan perfectamente a los estudios cuantitativos y documentales. Es bueno saberlo: las redes sociales son una mina de oro de información para conocer los hábitos de tus clientes potenciales. No olvides tenerlas en cuenta en tu análisis.
- Entrevistas, encuestas, focus groups: puedes realizarlos para conocer mejor la oferta y la demanda. Te permiten reunir información cualitativa, más detallada que en la investigación en línea.
- Eventos: hay muchos a los que puede acudir para recabar información. Las conferencias de negocios te dan un contexto global, te permiten identificar a los actores específicos de tu ecosistema y conocer contactos relevantes para tu investigación de mercado.
¿Qué hacer después del estudio de mercado? Todos los datos recogidos validan o no el posicionamiento de tu proyecto. Si es positivo, puedes pasar a formalizar tu plan de negocio, con el fin de sentar las bases para garantizar su sostenibilidad.
Si tu proyecto no se ajusta a los resultados de su análisis, esto no significa que debas abandonarlo. Puede que sea cuestión de ajustar algunos detalles para satisfacer plenamente la demanda del mercado.
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