Los inicios son los más importantes, porque de ellos dependerá el futuro de un proyecto. Todo emprendedor debe siempre experimentar, corregir, validar e implementar. Y después, vuelta a empezar.
El proceso de emprender no es lineal, sino circular. Siempre se está (o se debería estar) experimentando. Y eso es así, porque el mercado es un ente vivo, que cambia a medida que cambian las condiciones de mercado, la competencia, las necesidades de los clientes, los precios, los proveedores, las normas, etc. Por eso, los emprendedores y sus proyectos deben estar en un proceso constante de validación.
El error de los vasos comunicantes
Cuando se pone en marcha un proyecto, se piensa que ya está todo hecho, que el trabajo previo de campo servirá para que tu proyecto crezca por la clásica regla de los vasos comunicantes [como ya tengo un cliente, ahora a replicar la gestión para captar más], pero eso es un gran error.
Es posible y probable que ese primer cliente te haya costado conseguirlo ‘lo que no está escrito’. Y ese proceso es el que debes revisar de nuevo para ver dónde te has equivocado y no repetirlo. “Para hacer esa validación y experimentación, hay herramientas que ayudan como la segmentación del cliente, la curva de valor, el perfil del cliente, la propuesta de valor… Y la clave está en tratar todo ese proceso con absoluta rigurosidad. Empieza por validar tu propuesta de valor a través de la segmentación de clientes, identificando a tu buyer-persona. Y todo a través del método científico clásico de prueba-error, optimizando los recursos que pones. Por ejemplo, no lances una campaña de comunicación de miles de euros, sino experimentos bien diseñados y medidos para analizar ese feedback para que cuando lances la otra campaña de miles de euros vaya optimizada, habiendo hecho esos experimentos previos, tal vez, con un coste de unos pocos euros. Analizar esos datos es duro, porque muchos emprendedores están enamorados de su idea y no quieren ver los defectos. Están más centrados en el producto que en el negocio. Y eso es un error, sobre todo, en etapas iniciales. Tienes que salir con PMV, que no significa una versión mínima de tu producto, sino cualquier cosa que te sirva para experimentar y aprender, porque el objetivo de la validación es que aprendas.”, explica Gracia Catalina, directora del programa Minerva.
Para ese proceso de validación, se recomienda hacer un ‘excel de cuentas básicas’, “una versión muy reducida de lo que puede ser un plan económico financiero, que se suele olvidar al principio. A veces, estamos dando forma a un modelo de negocio que ni siquiera en el papel es rentable o que requiere volúmenes de inversión que no están a nuestro alcance”, sostiene esta experta.
Un aspecto muy importante en todo esto es la rigurosidad en los objetivos que marquemos. “Es recomendable establecer objetivos temporales ‘linkados’ al modelo de negocio y a los resultados en función de en qué fase nos encontremos. Y, en ese sentido, los objetivos serán diferentes. Es algo de lo que más adolecen los emprendedores. Y ese potencial que tiene marcarse una hoja de ruta a corto plazo y realizar un seguimiento detallado de la misma y saber dónde nos estamos desviando y dónde estamos cumpliendo nuestra propia planificación es una de las cosas que mejor ayuda, tanto en un proceso de aceleración como inculcar esa filosofía desde el principio a los emprendedores”.
Catalina advierte que la mayor parte de los objetivos que se ponen no se cumplen, “porque la práctica más habitual del emprendedor es hacerse trampas al solitario. Tener a un tercero que revise cuáles son esos objetivos, hacer un seguimiento para saber por qué no se han cumplido, por qué este mes no hemos vendido 100 y solo 30, por ejemplo. Ese seguimiento de objetivos, sobre todo, en etapas iniciales se olvida muy fácilmente, porque para construir una casa hay que ir ladrillo a ladrillo. Si has marcado unos objetivos para los tres primeros meses, no debes cambiarlos al primer mes, sino que hay que averiguar por qué no se están cumpliendo. Los objetivos, una vez que están fijados, no son dinámicos. Si no se cumplen, hay que ver las causas”.
Y esa mentalidad de experimentar (prueba-error), corregir, validar, implementar de forma cíclica es la que debe reinar en todo momento. De esa manera, con el tiempo irás optimizando recursos y estrategias y mejorarás los resultados. Por ejemplo, “en nuestro programa de aceleración les animamos a que pongan su solución lo antes posible en el mercado a través de lanzar pilotos, probar, validar y corregir y vuelta a empezar. Les animamos a que hagan pequeños pilotos para que saquen conclusiones, corrijan los fallos y vuelvan a hacer otro piloto”, destaca Patricia Casado, directora de BerriUp.
Construir una estructura para emprender
Marta Nogueras, directora de Proyectos Lanzadera, considera importante que desde el principio el emprendedor entienda que tiene que montar una estructura de una empresa.
“Le proponemos que escriba la misión de su empresa desde el punto de vista del cliente. Cuando está empezando hay un miedo a escuchar un ‘no’ por respuesta y eso les desmotiva. Nosotros les decimos que un ‘no’ es positivo, porque les ayuda a descartar hipótesis que están teniendo. Si escribes una misión acortas y acotas mucho más hacia dónde quieres estar ‘atacando’ a tu cliente. Intentamos que la propuesta de valor quede claramente definida y desde un punto de vista del cliente. Trabajamos con el emprendedor el trabajo con el contacto con el cliente y estrategias para captar esos primeros clientes”.
Otro aspecto importante que hay que trabajar desde el principio es ‘enseñar’ a crear oportunidades, “porque al emprendedor no lo conocen y se tiene que trabajar el perfil. Por ejemplo, si eres un B2B, es importante tener perfil en LinkedIn, y conseguir ser un referente en tu sector es muy relevante. Eso te genera que estés dando un contenido que añada valor al sector al que te diriges y que puedas hacer un prospecting en LinkedIn o en las herramientas de ventas B2B. Forzamos mucho al emprendedor para que no se conforme con una llamada de teléfono, con un correo que no te contestan, etc.; les animamos a que hablen directamente con sus potenciales clientes”, recuerda esta experta.
“Y una estrategia que intentamos que trabaje el emprendedor a medio plazo es la parte de los partnership. Si, por ejemplo, me dedico a tener una solución para los hoteles, a lo mejor conviene no ir hotel por hotel, sino hablar con organizaciones empresariales hoteleras o grupos de interés de hoteleros en una comunidad autónoma. Eso les ayudará a agilizar mucho el cierre de los primeros clientes del proyecto”.
Catalina, de Minerva, recuerda que el principal defecto de los tecnólogos son las ventas. “Es lo que más miedo da. Si una empresa no vende, muere. La mayoría no tiene en la cabeza esa idea desde el minuto uno. Hay procesos de venta que son muy complejos, sobre todo, la venta consultiva. Ahí debes saber quién es el decisor, porque no todos los miembros de una empresa-cliente tienen el poder de decidir si cierran una venta contigo. Luego hay otro tipo de ventas más inmediatas. Por eso es importante identificar qué tipo de venta es la tuya, porque la metodología cambia”.
¿Qué habilidades básicas debe tener una persona que quiera vender su producto al mercado? “Hay dos tipos de skill: unas son las innatas y otras las aprendidas. La mayoría son aprendidas. Es cierto que hay personas que son más empáticas, optimistas, activas, magnéticas, sociables, que parece que es más fácil que puedan vender, pues esas no son las decisorias, aunque viene bien tenerlas.
