El proceso de venta es complejo y se desarrolla en varias etapas: identificación de los posibles clientes, acercamiento, presentación, argumentación, respuesta a preguntas y objeciones, etc.
Muchas veces, todo marcha como la seda, pero la venta no acaba de concretarse o se termina frustrando por nuestra incapacidad de guiar al cliente para dar el paso final y cerrar la transacción.
Por eso, debemos potenciar nuestras capacidades o contar con profesionales bien preparados, que sepan llevar a buen puerto la venta. “Además de una buena base teórica, se hace necesario implantar metodologías prácticas que aporten soluciones eficaces y un desarrollo integral para liderar estrategias comerciales y empresariales. Y aquí entra aprender a cerrar ventas, es decir, conseguir que un cliente potencial acepte una propuesta”, afirma Samuel Santiago, consultor de empresas en venta y prospección telefónica y fundador de Psicoventa Academy.
Técnicas para amarrar una venta
A partir su experiencia, este experto expone cuáles son las 3 mejores técnicas para lograr el sí del cliente tras un proceso de negociación y de toma de decisiones.
1. Cierre por suposición
Santiago explica que “es una actitud ganadora del vendedor”. “Desde que empiezas a conversar con tu cliente, debes estar convencido de que lo va a ser. Nunca hay que tratar a la persona a la que estás vendiendo como ‘posible’ comprador, sino dar por hecho que va a hacerlo. Esa persona ya es tu cliente antes de comprar”, recalca.
Indica que dicho planteamiento es fundamental para materializar la venta, ya que nuestra actitud como vendedor va a influir en la respuesta del cliente. “Así conseguimos inducir desde el primer momento de forma positiva a la persona a que sienta las ventajas del producto como si fuera suyo”.
El siguiente paso será ofrecer un ejemplo práctico. “Lo más importante es utilizar frases con verbos en futuro o presente, pero nunca en condicional. Si no, no funcionaría”, comenta.
Y pone algunos ejemplos. “Contrate este paquete y tendrá la velocidad más rápida de internet” estaría bien. Pero decir “Si contratara este paquete tendría la mejor velocidad” introduce el condicional y no ayuda a que nuestro cliente se visualice disfrutando ya de ello.
2. Cierre natural
El consultor asegura que “al cliente le cuesta menos tomar pequeñas decisiones”. De este modo, recomienda ir cerrando pequeños detalles para ir concretando la venta. “Es muy buena idea preguntarle por cómo quiere que sean las características o acabados del producto. Por ejemplo, preguntarle por el color, tamaño, etc. Así empezamos a cerrar la venta al apuntar los detalles del pedido”, aclara.
Imaginémonos la venta de un teléfono móvil, ante la que el cliente está poniendo objeciones. Santiago aconseja realizar preguntas como estás: “Entonces, ¿prefiere el móvil en negro o en color plata?” o “¿De qué color quiere que sea el móvil para su hijo?”.
3. Cierre por miedo a la pérdida
Muchas veces nos encontramos con personas muy indecisas, a las que hay que animar un poco a cerrar la venta. En estos casos, el experto recomienda usar esta técnica. “Cuando vemos claramente que la persona quiere el producto, pero le está dando vueltas por inseguridad, utilicemos ese comodín que nos queda en la manga para ayudarle a decidirse”, apunta. La manera de hacerlo sería “argumentando las pocas unidades que quedan en stock, los plazos de entrega o la caducidad de algún descuento exclusivo”, detalla.
“Si el as que tenemos en la manga es un descuento, es el momento de utilizarlo. Imagina que estás vendiendo un seguro médico, puedes decir: ‘Entiendo que tenga que pensar esta decisión, pero si contrata ahora, voy a hacerle un descuento exclusivo del 30% sobre el precio que hemos estado hablando. Pero tiene que ser hoy, porque el presupuesto que le he hecho tiene una validez de 24 horas y todos los días va cambiando de precio’”, ejemplifica. En cualquier caso, recuerda que no podemos mentir a nuestro cliente, pero sí que podemos aprovechar las normas y presupuestos internos que tiene cada empresa y su flexibilidad a la hora de aplicar descuentos.
Si se tratase de un producto con un stock que se puede agotar pronto y que no sabemos cuándo volverá a estar disponible, aconseja hacérselo saber así al cliente: “Entiendo que lo tenga que pensar/consultar, pero del modelo de móvil que quiere sólo nos quedan en stock 3 —o lo que queden—, así que no le puedo garantizar que queden unidades más tarde. Por eso, dígame la dirección a la que se lo puedo enviar”.
En cualquier caso, el cierre de la venta es el final de un proceso más largo, con muchos pases antes del cierre, por lo que te recomendamos que revises estas técnicas para vender más y mejor.
